Las startups de marketplaces B2B han experimentando un crecimiento masivo en 2022, a pesar de la volatilidad e incertidumbre del mercado, ofreciendo a los VCs oportunidades de inversión con gran retorno. El sector tuvo uno de los mayores crecimientos desde 2017 con un aumento de 4,6 veces, mejor incluso que Fintech (3,1 veces), Salud (2,6 veces) o Transporte (1,6 veces). (Dealroom).
De hecho, los mercados B2B están creciendo como resultado de que los responsables de la toma de decisiones adoptan soluciones digitales con mayor frecuencia, tienen más acceso a opciones de financiación y son capaces de gestionar cadenas de valor más complejas.
Dealroom explica la evolución del modelo de empresa a lo largo de los años. Como puede observarse en la siguiente figura, con el tiempo los mercados B2B se han expandido a una mayor parte de la cadena de valor de su sector. Estos avances tienen tres funciones clave de alto nivel: agregadores de oferta y demanda, herramientas de adquisición y soluciones de financiación. Además, parece que se espera que los especialistas verticales y los mercados gestionados abarquen cadenas de valor más complejas.
A medida que el sector empezó a desarrollarse, también surgieron grandes empresas como Buildstock, Faire, Aucto, Boxhub entre otras. Con la llegada del nuevo año, y dado que los mercados B2B tienen un inmenso potencial de crecimiento, en The Nest by Webhelp hemos decidido ofrecerle 5 tips y buenas prácticas que le permitirán triunfar en este sector de rápido crecimiento.
Dado que los marketplaces B2B tienen un inmenso potencial de crecimiento, en The Nest by Webhelp te ofrecemos 5 tips y buenas prácticas para que tu empresa pueda triunfar en este sector de rápido crecimiento.
Sabemos que cuando se lanza un marketplace, la gestión de los vendedores es especialmente importante y requiere la aplicación de una estrategia clara para garantizar el éxito del marketplace. Al fin y al cabo, es gracias a los vendedores cualificados que el mercado puede ofrecer una solución que satisfaga las necesidades particulares de los compradores B2B, y captar y conservar una base de clientes de valor añadido. Por ello, hemos decidido centrarnos en la gestión de vendedores y a continuación presentamos nuestros cinco tips para optimizar su estrategia e implementación:
1. Identificar el segmento de mercado y los vendedores a los que se dirige
Los operadores de los marketplaces suelen desplegar operaciones de captación de vendedores poco selectivas, o incluso auténticas operaciones de «puertas abiertas», en un esfuerzo por ahorrar tiempo. La conclusión es la misma: la falta de vendedores activos y relevantes conduce a un bajo volumen de transacciones y, por tanto, a un mercado incapaz de atraer y retener a sus clientes.
Para garantizar el éxito de un marketplace, el operador debe llevar a cabo las siguientes tareas iniciales:
- Identificar y añadir categorías de productos adicionales a tu oferta actual que sean cruciales para que los clientes actuales y potenciales las consideren creíbles.
- Identificar las características clave del vendedor, ya sean marcas vendidas, servicios prestados, etc.
El operador del marketplace es el único que puede aportar este trabajo y compromiso previos porque es quien mejor conoce el ecosistema proveedor-cliente y su estrategia de desarrollo empresarial. Un marketplace, como su nombre indica, no es más que un nuevo canal de distribución y venta que necesita su propia estrategia empresarial.
2. Establecer una sólida estrategia de captación de vendedores
Una vez realizado el proceso inicial de segmentación e identificación, es necesario reclutar a los vendedores del marketplace. Para ello, es fundamental establecer de antemano una estrategia compuesta por diferentes fases, cada una con un objetivo distinto, que se lleven a cabo de acuerdo con un calendario:
La etapa de lanzamiento:
De acuerdo con la propuesta de valor del mercado, en esta fase se incorpora un grupo inicial de vendedores que, aunque tendrán autonomía, habrán sido orientados para que actúen con la mayor eficacia y rapidez posibles.
La etapa de aceleración
Este paso implica ambiciosos objetivos de automatización de procesos y un aumento de la conversión con el objetivo de ampliar la base de vendedores existentes.
Los mejores operadores podrán planificar actividades específicas, como una jornada de contratación para informar, educar e incorporar a los vendedores potenciales según sus necesidades.
3. Hacer la vida de su equipo más fácil
Una fase crucial de la gestión de vendedores es su incorporación. Para garantizar su éxito, es necesario dotar a los vendedores de los recursos adecuados para que comprendan el posicionamiento del mercado y la promesa hecha a los compradores, y proporcionar a los vendedores las condiciones operativas que les permitan cumplir las especificaciones del mercado.
Nuestros expertos en servicios de pago han creado un mapa que destaca los factores clave para garantizar el éxito de una estrategia de gestión de vendedores. Esto incluye, por ejemplo
- Para asegurarse de que el archivo creado por el vendedor se pasa correctamente a las pruebas de Know Your Vendor, con el fin de estar legalmente presente en la plataforma.
- Para asegurarse de que la tienda creada cumple los requisitos detallados en su pliego de condiciones
- Para verificar que el catálogo es funcional, completo y sin errores de registro…
4. Proporcionar a los vendedores los recursos adecuados para actuar
Una vez reclutados, hay que inspirar a la comunidad de vendedores. Sólo así se conseguirá que el éxito empresarial y la satisfacción de los clientes despeguen de inmediato y cobren impulso con el desarrollo del mercado.
Para lograrlo, se aconseja armar a los vendedores con los siguientes recursos, con la ayuda de expertos:
- Una revisión del rendimiento para ayudarles a comprender dónde están y qué pueden hacer mejor (número de cestas confirmadas, no confirmadas, etc.);
- Impulsores de información, como la presencia y el compromiso en las redes sociales, que The Nest puede llevar a cabo (activaciones digitales, gestión de contenidos, etc.);
- Servicio adicional de atención al cliente, si es necesario.
5. Integrar herramientas innovadoras y aumentar la comodidad
Tomemos el ejemplo de las opciones » Buy Now Pay Later «. Se ha convertido en una opción cómoda para los clientes B2C, ya que ofrece una opción de financiación flexible y permite a millones de consumidores el acceso inmediato a sus bienes y servicios favoritos. Sin embargo, las oportunidades que ofrece el BNPL parecen ser enormes para el B2B. Este método de pago permite a los operadores de mercados, vendedores y compradores acceder a soluciones de pago aplazado.
Para seguir siendo competitivos en el mercado, es especialmente pertinente aprovechar las últimas innovaciones del mercado.
Desde la perspectiva de los Vendedores y de la plataforma comercial, la BNPL se ve como una oportunidad para aumentar el valor de la cesta media, mejorar la implicación y fidelidad de los clientes, reducir los riesgos financieros y centrarse en el negocio y el crecimiento más que en los pagos. Y desde la perspectiva de los compradores, las VSE y las PYME son un público muy receptivo a las ventajas que ofrece BNPL, siempre que las operaciones y los trámites sean sencillos y rápidos. Estas empresas buscan alternativas más flexibles y menos restrictivas a las soluciones de crédito ofrecidas por los bancos convencionales.
Sin embargo, la implantación de la BNPL en el contexto B2B no es tan fácil como parece. Descubra aquí los factores específicos que hay que tener en cuenta a la hora de implantar este método de pago en las empresas B2B.
Según Dealroom, hay al menos siete actores B2B BNPL en Europa en este momento, como el socio de Klarna (una empresa fintech que ofrece servicios financieros en línea como servicios de compra ahora, paga después): Billie. Billie recibió un gran impulso en octubre tras asociarse con Klarna para desplegar una vertiente B2B en su negocio. Otras empresas que ofrecen esta opción son Mondu, Hokodu o incluso Treyd, entre otras.
¿Cómo ayudó The Nest a un marketplace B2B francés que pone en contacto a diseñadores con boutiques de todo el mundo?
Ankorstore es un marketplace B2B online que permite a los retailers descubrir y seleccionar entre miles de marcas en unos pocos clics. Con Ankorstore, las marcas pueden vender en todo el mundo, beneficiándose del contacto directo con sus minoristas. La empresa alcanzó el estatus de unicornio y quería garantizar la prestación constante de asistencia B2B de alta calidad para sus marcas, sin importar los volúmenes ni los picos, por lo que buscaba un proveedor de servicios de atención al cliente experimentado y fiable, que ofreciera una solución multilingüe omnicanal escalable y adaptable.
Vea a continuación cómo The Nest colabora con Ankorstore en su desarrollo, expansión y éxito:
