B2B pazar yerleri girişimleri, piyasadaki dalgalanma ve belirsizliğe rağmen 2022’de büyük bir büyüme yaşayarak risk sermayedarlarına büyük getirili yatırım fırsatları sunuyor. Sektör, Fintech (3,1 kat), Sağlık (2,6 kat) veya Ulaşım (1,6 kat) sektörlerinden bile daha iyi olan 4,6 kat artışla 2017’den bu yana en yüksek büyümelerden birine sahip oldu (Dealroom).
Aslında B2B pazar yerleri, karar vericilerin dijital çözümleri daha sık benimsemeleri, finansman seçeneklerine daha fazla erişime sahip olmaları ve daha karmaşık değer zincirlerini idare edebilmelerinin bir sonucu olarak büyüyor.
Dealroom, şirket modelinin yıllar içindeki evrimini açıklıyor. Aşağıdaki şekilde de görülebileceği gibi, B2B pazaryerleri zaman içinde sektör değer zincirlerinin daha büyük bir bölümüne yayılmıştır. Bu ilerlemelerin üç temel üst düzey işlevi vardır: arz ve talep toplayıcıları, tedarik araçları ve finansman çözümleri. Dahası, dikey uzmanların ve yönetilen pazaryerlerinin daha karmaşık değer zincirlerini yakalaması bekleniyor gibi görünüyor.
Sektör gelişmeye başladıkça, Buildstock, Faire, Aucto, Boxhub gibi büyük oyuncular ve diğerleri de ortaya çıktı. Yeni yıl yaklaşırken ve B2B pazar yerleri muazzam bir büyüme potansiyeline sahip olduğundan, The Nest by Webhelp olarak, hızla büyüyen sektörde başarılı olmanızı sağlayacak 5 ipucu ve en iyi uygulama bulmaya karar verdik.
Bir pazaryeri açarken satıcı yönetiminin özellikle önemli olduğunu ve pazaryerinin başarısını garanti altına almak için net bir stratejinin uygulanmasını gerektirdiğini biliyoruz. Nihayetinde, pazaryerinin B2B alıcılarının özel ihtiyaçlarını karşılayan bir çözüm sunabilmesi ve katma değerli bir müşteri tabanını yakalayıp elinde tutabilmesi nitelikli satıcılar sayesinde mümkün olmaktadır. Bu nedenle, satıcı yönetimine odaklanmaya karar verdik ve aşağıda stratejisini ve uygulamasını optimize etmek için beş ipucumuz var:
1. Pazar segmentasyonunuzu yapın ve hedef satıcılarınızı belirleyin
Pazaryeri işletmecileri genellikle zamandan tasarruf etmek amacıyla yetersiz seçici satış işe alım operasyonları, hatta gerçek “Açık Kapı” operasyonları uygulamaktadır. Sonuç aynıdır: aktif ve ilgili satıcıların eksikliği düşük işlem hacmine ve dolayısıyla müşterilerini çekemeyen ve elinde tutamayan bir pazaryerine yol açar.
Bir pazar yerinin başarılı olmasını sağlamak için operatör aşağıdaki ön görevleri yerine getirmelidir:
- Hem mevcut hem de potansiyel müşteriler için güvenilir olarak tasvir edilmesi çok önemli olan mevcut teklifine ek ürün kategorileri belirlemek ve eklemek
- Satılan markalar, sağlanan hizmetler vb. gibi temel satıcı özelliklerini belirleyin.
Pazaryeri işletmecisi, tedarikçi-müşteri ekosistemini ve iş geliştirme stratejisini en iyi bilen kişi olduğu için bu ön çalışmayı ve taahhüdü sağlayabilecek tek kişidir. Bir pazaryeri, adından da anlaşılacağı üzere, sadece kendi iş stratejisine ihtiyaç duyan yeni bir dağıtım ve satış kanalıdır.
2. Güçlü bir satıcı işe alım stratejisi oluşturun
İlk segmentasyon ve tanımlama süreci gerçekleştirildikten sonra, pazar yeri satıcılarının işe alınması gerekir. Bu nedenle, her biri farklı bir hedefe sahip olan ve bir programa göre yürütülen farklı aşamalardan oluşan bir stratejinin önceden oluşturulması esastır:
Lansman aşaması
Pazaryerinin değer önermesine uygun olarak, bu aşamada, özerk olmalarına rağmen mümkün olduğunca verimli ve hızlı bir şekilde performans göstermelerini sağlamak için yönlendirilecek olan ilk satıcı grubu yer almaktadır.
Hızlandırma aşaması
Bu adım, iddialı süreç otomasyonu hedeflerini ve mevcut satıcıların tabanını genişletmek amacıyla dönüşümde bir artışı içerir.
Sınıfının en iyisi olan operatörler, potansiyel satıcıları gereksinimlerine göre bilgilendirmek, eğitmek ve işe almak için işe alım günü gibi özel etkinlikler planlayabilecektir.
3. Ekibinizin hayatını biraz daha kolaylaştırın
Satıcı yönetiminin önemli bir aşaması da satıcıların işe alınmasıdır. Başarıyı garantilemek için satıcılara pazaryerinin konumunu ve alıcılara verilen sözü anlamaları için doğru kaynakların sağlanması ve satıcılara pazaryerinin özelliklerine uymalarını sağlayacak çalışma koşullarının sağlanması gerekir.
Ödeme hizmetleri uzmanlarımız, başarılı bir satıcı yönetimi stratejisi sağlamak için temel faktörleri vurgulayan bir harita oluşturdu. Bu örneğin şunları içerir:
- Platformda yasal olarak yer alabilmek için satıcı tarafından oluşturulan dosyanın Satıcını Tanı testlerinden doğru bir şekilde geçirilmesini sağlamak
- Oluşturulan mağazanın şartnamenizde ayrıntılı olarak belirtilen gereksinimleri karşıladığından emin olmak için
- Kataloğun işlevsel, kapsamlı ve günlük hatalarından arındırılmış olduğunu doğrulamak için mi?
4. Satıcılarınıza performans göstermeleri için doğru kaynakları sağlayın
İşe alındıktan sonra satıcı topluluğuna ilham verilmesi gerekir. Ancak bu şekilde iş başarısı ve müşteri memnuniyeti hemen yükselişe geçebilir ve pazaryerinin gelişimiyle birlikte ivme kazanabilir.
Bunu başarmak için satıcıların uzmanların yardımıyla aşağıdaki kaynaklarla donatılması tavsiye edilir:
- Nerede olduklarını ve neleri daha iyi yapabileceklerini anlamalarına yardımcı olacak bir performans değerlendirmesi (onaylanan, onaylanmayan sepet sayısı vb.);
- The Nest’in yapabileceği sosyal medya varlığı ve etkileşimi gibi içgörü faktörleri (dijital aktivasyonlar, içerik yönetimi…);
- Gerekirse ek müşteri hizmetleri.
5. Yenilikçi araçların entegre edilmesi ve kolaylığın artırılması
Şimdi Al Sonra Öde seçeneklerini örnek alalım. Esnek bir finansman seçeneği sunduğu ve milyonlarca tüketicinin favori mal ve hizmetlerine anında erişmesine olanak tanıdığı için B2C müşterileri için uygun bir seçenek haline geldi. Ancak, BNPL tarafından sunulan fırsatlar B2B için çok büyük görünmektedir. Bu ödeme yöntemi, pazar yeri operatörlerinin, satıcıların ve alıcıların ertelenmiş ödeme çözümlerine erişmesine olanak tanır.
Piyasada rekabetçi kalabilmek için, piyasadaki en son yeniliklerden yararlanmak özellikle önemlidir.
Satıcılar ve iş platformu açısından BNPL, ortalama sepetin değerini artırmak, müşteri katılımını ve sadakatini geliştirmek, finansal riskleri azaltmak ve ödemelerden ziyade işe ve büyümeye odaklanmak için bir fırsat olarak görülmektedir. Alıcıların bakış açısına göre ise VSE’ler ve KOBİ’ler, işlemler ve formaliteler basit ve hızlı olduğu sürece BNPL tarafından sunulan avantajlara oldukça açık bir hedeftir. Bu şirketler, geleneksel bankalar tarafından sunulan kredi çözümlerine daha esnek ve daha az kısıtlayıcı alternatifler aramaktadır.
Ancak, BNPL’nin B2B bağlamında uygulanması göründüğü kadar kolay değildir. Bu ödeme yönteminin B2B işletmelerinde uygulanması söz konusu olduğunda dikkate alınması gereken belirli faktörleri burada bulabilirsiniz.
Dealroom’a göre, şu anda Avrupa’da Klarna’nın (şimdi al, sonra öde hizmetleri gibi çevrimiçi finansal hizmetler sunan bir fintech şirketi) ortağı Billie gibi en az yedi B2B BNPL oyuncusu var. Billie, Ekim ayında Klarna ile ortaklık kurarak B2B tarafını faaliyete geçirdikten sonra büyük bir destek aldı. Bu seçeneği sunan diğer şirketler arasında Mondu, Hokodu ve hatta Treyd yer alıyor.
The Nest, tasarımcıları dünyanın dört bir yanındaki butiklerle buluşturan bir Fransız B2B pazarını nasıl destekledi?
Ankorstore, perakendecilerin sadece birkaç tıklamayla binlerce markayı keşfetmelerini ve aralarından seçim yapmalarını sağlayan çevrimiçi bir B2B pazar yeridir. Ankorstore ile markalar, perakendecileriyle doğrudan temas kurarak dünya çapında satış yapabilmektedir. Tek boynuzlu at statüsüne ulaşan şirket, hacimler ve zirveler ne olursa olsun markaları için yüksek kaliteli B2B desteğinin tutarlı bir şekilde sunulmasını sağlamak istiyordu; bu nedenle şirket, ölçeklenebilir ve uyarlanabilir çok kanallı çok dilli bir çözüm sunan deneyimli ve güvenilir bir müşteri hizmetleri sağlayıcısı arıyordu.
The Nest’in Ankorstore’u gelişiminde, büyümesinde ve başarısında nasıl desteklediğini aşağıda görebilirsiniz:
