Start-up’ların B2B satışlarını oluştururken kaçınmaları gereken temel hatalar nelerdir?
İşte B2B satış stratejinizi oluştururken aklınızda bulundurmanız gereken ana noktalardan kısa bir seçki – Julie Cadalen, B2B Satış Uzmanımız
1. Verilerin önemini küçümsemek
Veri, pazarlamanın ilk eylemi, ticari gelirinin ise yakıtını oluşturur. İşe temel bilgilerle başlamazsanız bir satış ekibine ve belirli araçlara yatırımı yapmanın bir anlamı yoktur: iyi bir veri seti!
B2B’de “arama” büyük ölçüde sona erdi. Satış kampanyaları artık basit bir kişi listesine dayalı olarak başlatılmıyor. Satış ekiplerinin, karar vericilerin dikkatini hemen çekmek için kimi aradıklarını bilmeleri gerekir. Satış ekiplerinizin kişi listelerini kendi başlarına, sadece bir dizi kriter üzerinde çalışarak ve Linkedln ve Google’da araştırma yaparak oluşturacaklarına güveniyorsanız, pazarın lideri olmayı unutsanız iyi edersiniz.
Satış uzmanlarınızı, gerçekten daha fazla değer katacakları göreve odaklayın: müşterilerle etkileşime geçirin! Onlara ne kadar çok niteliksel veri sağlanırsa, araştırma yapmak ve ilk temaslarını hazırlamak için o kadar az zaman harcayacaklar. Potansiyel müşteri listesi oluşturmaya ve onları müşterilere dönüştürmeye o kadar hızlı başlayacaklar. Veri yoksa yatırım getirisi de yok.
Ayrıca satış uzmanlarınızın, potansiyel ve mevcut müşterilerinizin geri bildirimlerini yakalayabilecek kişiler oldukları için bu verileri zenginleştirmenin temel taşları olduklarını anladıklarından emin olun.
2. Satış ekibinizi büyütmek için acele edin
Para kazanma aşamasına gelen pek çok start-up, büyümeyi hızlandırmak için çok kişiyi işe almanın tek seçenek olduğunu düşünür. Ancak, hangi yöne gitmek istediğinizi ve teknenin yelken altında mı yoksa motor altında mı olacağını henüz belirlemediyseniz geniş bir mürettebata sahip olmanın ne anlamı var?
Ele almak istediğiniz pazar segmentlerini tanımlamak ilk düşüncelerinizden biri olmalı. Mümkün olduğunca çok veri ve analiz kullanarak pazar potansiyelinizi daha iyi anlamanız ve temel hedeflerinizi seçmeniz gerekir. Ve bu hedefler dahilinde, daha sonra ince bir segmentasyon oluşturun: personalar oluşturun, olası kapı eşikçilerini (“teşekkür etmeyenler”) belirleyin vb.
İkinci adım ise, bu segmentlerin her biri için özel satış ve pazarlama stratejilerinin tanımlanmasıdır. Çok büyük bir segmentle ve tek bir değer önerisiyle başlamak heyecan verici olabilir, ancak B2B alıcıları giderek daha fazla özelleştirilmiş teklif ve hizmet bekleme eğilimindedir. Onlara ihtiyaçlarına uyum sağladığınızı ne kadar hissettirirseniz ve onlara özel bir satış deneyimi sunarsanız, onları ikna etme şansınız o kadar artar.
Ancak hedeflediğiniz pazar segmentlerinin her biri için ideal satış döngüsünün (döngülerinin) ne olacağı konusunda net bir fikre sahip olduğunuzda işe alım ihtiyaçlarınızı belirleyebilirsiniz. Çünkü tek bir satış profili değil, bu profilin büyük bir bölümü vardır: genellikle müşteri adayı nitelendirme ve randevu almaya odaklanan İş Geliştirme Temsilcisi (BDR), rolü müşteri adayı oluşturmak ve dönüştürmek olan İç Satış Temsilcisi (ISR), yüksek değerli hesaplara odaklanacak olan Hesap Tabanlı Pazarlamacı (ABM), vb…
Son olarak, satış elemanlarınızı doğru araçlarla donatarak ve onlara başlangıçta ve sürekli eğitim ve koçluk yaparak başarılı olmalarını sağladığınızdan emin olun!
3. Pazarlama ve satış ekipleri aynı hedefte olsun!
Bir kuruluşu ölçeklendirirken yapılan yaygın bir hata, pazarlama ve satış ekiplerini silolar halinde oluşturmak ve genellikle onlara farklı hedefler belirlemektir. Satış ekiplerinin pazarlama potansiyel müşterilerinin yeterince nitelikli olmadığından, pazarlama ekiplerinin de satış ekiplerinin pazarlama potansiyel müşterilerini dönüştürmediğinden şikayet ettiğini çok sık duyarız.
İşinizi büyütmek istiyorsanız, satış ve pazarlama arasında herhangi bir uyumsuzluğu göze alamazsınız.
Bunun kolay bir çözümü, her iki ekip için de ortak hedefler ve ortak KPI’lar içeren benzersiz bir Satış ve Pazarlama hunisine sahip olmaktır. Bu da iyi bir iletişim ve iş birliği olmadan gerçekleşmez: Satış ekibinin, potansiyel müşteriler ve müşterilerle her gün bağlantı kuran kişiler oldukları için pazarlama içeriğinde söz sahibi olmaları ve pazarlama ekiplerini beslemek için onlardan mümkün olduğunca çok geri bildirim toplamayı taahhüt etmeleri gerekir.
Bununla birlikte, hem pazarlama hem de satış ekipleri dünyadaki en iyi iradeye sahip olsalar bile, müşteri etkileşimini uçtan uca izlemek için uygun şekilde yapılandırılmış bir CRM olmadan bu mümkün olmayacaktır. Özellikle de hem kısa vadeli hem de uzun vadeli fırsatlarla sürdürülebilir hat oluşturmak için hem gelen hem de giden pazarlama üzerinde aynı anda çalışmanız gerekir.
4. Bir sonraki hamlenizi tahmin etmeye çalışmayın
İnsanların çok sık düştüğü bir başka tuzak da kısa vadeli sorunlara ve acil durumlara odaklanmak, hızlı, çok hızlı gitmek istemek ve uzun vadeli potansiyeli gözden kaçırmaktır. B2B Go-to-marketlere uygulandığında bu, çok katı bir çerçeve oluşturarak farklı segmentlere hitap etme çevikliğini kaybetmekle sonuçlanabilir; örneğin, büyük hesaplar daha standartlaştırılmış tedarik süreçlerine uymanızı gerektirirken, yalnızca küçük ve orta ölçekli işletmeler için geçerli bir abonelik süreci gibi. Ya da orta vadede ölçeklenebilirliğe izin vermeyecek seçimler veya yatırımlar yaparak, örneğin bir ofisi nerede açacağınızı ve satış ekibinizi nerede kuracağınızı seçerken ki gibi.
İşinizin potansiyelini değerlendirmek için her zaman küçük ve lokal başlamalı, ancak gelecekteki büyümesini hazırlamak için büyük ve global düşünmelisiniz.
5. Sadece yeni müşteri kazanımına odaklanın
Abonelik tabanlı model, son yıllarda B2B’de, tüm sektörlerde ve her tür ürün/hizmet için baskın hale geldi ve birçok start-up için olmazsa olmaz haline geldi. Müşteriler artık bir şirkete 12-24 ay boyunca “kilitlenemiyor” ve bu da gelirlerin daha az güvence altına alınmasına neden oluyor. Pazardaki bu gelişime yanıt olarak şirketler, müşteri veritabanını büyütmek amacıyla yeni müşteri kazanımına daha fazla yatırım yapma eğilimindedir.
Ancak bir müşteri adayına satış yapma olasılığının yalnızca %5-20, mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığının ise %60 olduğunu biliyor muydunuz? Müşteri Başarı Yönetimi yaklaşımı, yeni kaydolan müşterilerinizi elde tutmak ve geliştirmek için çok önemlidir.
Yeni müşteriler edinmek yeterli değildir, onları düzgün bir şekilde işe almanız ve ürününüzü veya hizmetinizi doğru şekilde benimsediklerinden, işlerine gerçekten değer kattığından ve bunun farkında olduklarından emin olmanız gerekir. Upsell ve çapraz satış fırsatlarını belirleyecek ve böylece hem onların değerini hem de işinize olan bağlılıklarını geliştireceksiniz.
Bir bağ oluşturmak müşterilerinizi elinizde tutmanın da iyi bir yoludur. Yolculukları boyunca onlarla sürekli ve proaktif bir şekilde iletişim kurmalısınız: bu sadece ürün veya hizmetinizin ne kadar iyi olduğu veya rekabete kıyasla ne kadar ucuz olduğu ile ilgili değil, aynı zamanda ve çoğunlukla uçtan uca müşteri deneyiminin nasıl olduğu ile ilgilidir. Şirketinizden başka bir sağlayıcıya geçmenin, yalnızca ticari etkilerle ilişkilendirirsek hiç de akıllıca olmayabileceğini, ancak B2B alıcılarının her şeyden önce bireyler olduğunu ve kişiler arası ilişkilerin önemli olduğunu asla unutmayın.
Dış kaynak kullanımı sürdürülebilir ve ölçeklenebilir kurumsal satış oluşturmanıza neden yardımcı olabilir?
Veri oluşturma, analiz, pazarlama, iç satıştan nakit tahsilatına ve yenileme yönetimine kadar sektöre özgü ve çok kanallı bir yaklaşımla Kurumsal Satış ve Go-to Market uzmanlığı sunuyoruz.
Doğru satış süreçleri ve uçtan uca izleme sayesinde, Kurumsal Satış ekiplerinin üretkenliğini ve sonuçlarını optimize edebiliyor ve böylece daha yüksek katılım ve dönüşüm oranları elde edebiliyoruz.
İşinizi büyütürken ve/veya yeni pazarları veya segmentleri test edip öğrenmeye ihtiyaç duyarken talepteki sürekli değişiklikleri desteklemek için yeni başlayanlar için esnek satış yönetimi sunuyoruz.
